Начало бизнеса — практика на реальном примере
29.09.2016 | Автор: admin
Желательно предварительно прочитать следующие статьи:
Возьмём реальный кейс из жизни и попробуем довести его до результата — готового бизнеса.
Случайная встреча
Месяц назад я делал свою обычную пробежку, как вдруг около меня остановилась машина. Водитель вышел и спросил, не нужен ли мне фитнес-пояс, или его ещё называют пояс с утяжелителями.
Его используют в фитнесе, лёгкой и тяжёлой атлетике. Он создает дополнительное отягощение для подтягиваний, отжиманий на брусьях, беге и многих других упражнениях.
Мужчина сказал, что он их сам шьёт из натуральной кожи, и у него их уже штук 20 сшито. Мы обменялись телефонами и через неделю встретились, и я купил у него этот фитнес-пояс за 500 рублей, но мог бы и поторговаться до 400, т.к. у человека явно залежались нераспроданные запасы.
Обычно такой пояс содержит какие-то отсеки, в которые вставляются утяжелители: это могут быть специальные плоские гирьки, а в самом простом случае — песок или ёмкости с водой. Я решил, что мне такой может пригодится, а цена — невелика.
Шансы повсюду
Этот случай произошёл со мной, но мог бы произойти и с вами. Если у вас уже давно чешутся руки попродавать что-нибудь, но не знаете, с чего начать, то такие шансы нельзя упускать. И вот как, на мой взгляд, надо действовать дальше.
Несмотря на то, что я стал обладателем фитнес-пояса по очень низкой цене, мне захотелось проверить коммерческую ценность такого продукта, к тому же информация о непроданных запасах располагала к тому, чтобы получить скидку на оптовую закупку или другие преференции.
Нужная ли это людям вещь?
В самом деле, каковы мои шансы продать этот товар? А если я его продам, то сколько я смогу заработать? Если бы заранее можно было бы узнать, имеет ли смысл продавать данный продукт или нет, то можно было бы существенно повысить вероятность успеха своего дела, уменьшить сумму вложений, затрат, снизить риски.
Мы в большинстве случае переоцениваем значимость и привлекательность услуг и товаров, которые нам нравятся. Мы думаем, что если этот продукт так сильно нравится нам (нужен нам), то его достоинства точно так же очевидны и для всех остальных.
К сожалению, в большинстве случаев это не так, и очень жаль, если к тому времени, когда это выяснится, будет сделано уже слишком много и отступить без потерь уже не получится: будет снято помещение, закуплен товар, наняты сотрудники.
А ведь этого можно избежать, если знать ответ на вопрос: что будут покупать люди и в каком количестве?
Хорошая новость в том, что способ узнать об интересах и предпочтениях других людей существует: изучение статистики поисковых запросов в самых распространённых поисковиках. Мы сейчас сделаем это на нашем примере с поясом, но для начала надо получить яндекс.почту.
Как настроить учётную запись яндекса
Для всех последующих действий нам потребуется учётная запись на сервисах яндекса, а по сути — почтовый ящик на яндексе. По идее, он есть у 80% пользователей русскоязычного интернета, в этом случае можно переходить к следующему шагу, но на всякий случай вот процедура создания аккаунта:
Заходим на главную страницу яндекса и выбираем «завести почту»:
Появится регистрационная форма, в которую нужно внести все данные, выбрать логин и пароль, а затем нажать «получить код», чтобы на телефон пришла СМС с кодом подтверждения:
После нажатия кнопки «получить код», на сотовый телефон придёт код из 6 цифр, который надо будет ввести в появившееся окошко:
Нажимаем кнопку «подтвердить» и получаем сообщение об успешности операции:
Автоматически откроется почта яндекса:
Но нам нужен другой сервис яндекса, вводим в адресной строке браузера: http://www.wordstat.yandex.ru
wordstat.yandex
Теперь речь пойдёт об инструменте яндекса, который показывает статистику поисковых запросов. Это — отличный инструмент анализа, который за несколько минут позволяет оценить состояние рынка по выбранному нами продукту или услуге.
Заходим по ссылке https://wordstat.yandex.ru и видим следующее окно:
Теперь нужно настроить географию рынка.
Допустим, я живу в городе «Нижний Новгород» и собираюсь продавать свой товар в этом городе. Какова ёмкость этого рынка? Ограничим наши исследования этим городом, для этого выберем пункт «Все регионы» и увидим список географических зон, из которых мы выберем Россию:
Далее выберем зону «Поволжье», «Нижегородская область» и оставим только интересующий нас город:
Заканчиваем наши действия кнопкой «Выбрать» (над списком) и возвращаемся к строке поиска. При этом у нас появился под строкой поиска появился выбранный нами регион.
Теперь вводим наименование нашего товара, который мы собираемся продавать. Мы хотим узнать, как много раз пользователи яндекса из Нижнего Новгорода вводили в поисковик это слово.
Но если мы просто введём слово «фитнес-пояс», то это не даст нам понимания объёма нашего рынка, ведь такой запрос могут вводить не только те, кто хотят его купить, но и те, кто хочет просто почитать о нём, посмотреть фото и т.д..
Нам нужны только те запросы людей, которые явно выражали желание купить этот товар. Следовательно, к наименованию нашего товара прибавляем слово «купить». Так мы увидим настоящую картину:
Вводим запрос и запускаем поиск, нажав кнопку «Подобрать». Мы получим статистику по данному словосочетанию:
Что мы видим? В среднем за месяц таким товаром через Яндекс интересуются с целью покупки 3 жителя Нижнего Новгорода. Но мы исследовали ещё не весь рынок. Ведь есть ещё поисковик Google, в котором люди вводят точно такие же запросы.
В рамках этой статьи не будем отдельно рассматривать процедуру изучения запросов в этом поисковике, а просто представим, что количество аналогичных запросов в этом поисковике будет таким же, так как оба этих поисковика занимают примерно равные доли в поиске.
Это — грубое допущение, но для наших целей оправдано, ведь нам надо за 5 минут оценить перспективы нашего бизнеса.
Итак, 3 запроса через Яндекс и 3 запроса через Google. Всего 6 человек. Но это ещё не всё. Ведь часто люди не знают точно, как называются те или иные предметы и вводят синонимы и похожие слова, причём, часто — с ошибками.
Нам надо добавить в статистику и их тоже. Попробуем изменить запрос. Вместо «фитнес-пояс» сделать «пояс с утяжелителями»:
Получаем ещё 3 человека в месяц из Яндекса, а значит столько же покажет и Google. Значит, всего у нас уже получается 12 человек в месяц хотят купить этот товар. Но самое интересное находится чуть правее. Оказывается, мы нашли ещё одну родственную данному товару категорию — «жилет-утяжелитель»:
Однако, это просто синоним, но ещё не количество желающих купить этот товар. Уточним запрос по вновь найденному словосочетанию:
Мы видим, что наши потенциальные клиенты видны по фразам:
- «жилет утяжелитель купить» — 20 запросов
- «купить жилет утяжелитель для тренировок» — 4 запроса в месяц
- «жилет утяжелитель цена» — 2 запроса в месяц
Всего = 26 запросов. Но тут есть проблема. Это всё-таки немного разные товары, и не факт, что те люди, которые хотят купить жилет, захотят купить пояс-утяжелитель. Поэтому предположим наихудший вариант, что из этих людей только 10% согласились бы отказаться от жилета в пользу пояса.
Это даёт нам ещё 3 потенциальных клиента из Яндекса (26/100*10%) и столько же из Гугла. Всего уже набралось 18 человек.
В нашем примере мы на этом закончим, но в реальности список смежных товаров и синонимов может быть огромным и потребует более продолжительной работы.
Вернёмся к нашему поясу. Мы выяснили, что за месяц примерно 18 жителей «Нижнего» интересовались этим продуктом. Это — примерная величина «нашей поляны», потенциального количества наших клиентов и покупателей.
Быстрый ответ
Дальше начинается магия цифр и математики. Предположим, что мы — единственный продавец этого товара в городе, и все эти клиенты придут к нам. Мы продадим им 18 поясов. Вот ради этих 18 человек нам арендовать помещение и нанимать продавца?
Если мы купим его за 500 рублей, а продадим за 800, то заработаем на каждой продаже по 300 рублей. Умножив эту цифру на количество потенциальных покупателей мы получим общую сумму заработка в месяц на наших продажах.
В нашем случае это 5400 рублей. Хорошо это или плохо? Спросите сами себя: такой ли бизнес вы хотели. Это может быть хорошим результатом для одной отдельно взятой позиции в большом ассортименте. Или как побочная деятельность, которая ведётся наряду с основной работой — выставлять объявления на сайтах авито, из рук в руки, а после работы заниматься доставкой.
Это — самый грубый метод, он даём нам примерное представление об объёме нашего рынка. Примерно 80% идей и вопросов «чем торговать» отсекаются на этом этапе, и обычно уже на данном шаге видна полнейшая бесперспективность проекта.
В нашем случае я не стал бы заниматься таким товаром, ведь рынок для него ничтожно мал, а ведь я ещё не учёл много важных обстоятельств:
- Расходы на привлечение покупателей (откуда и каким образом эти 18 человек узнают, что купить можно именно у меня?)
- Расходы на связь
- Расходы на транспортные услуги, доставку-закупку
- Расходы на аренду помещения и зарплату продавца, если я собираюсь заниматься продажей в розницу
Наш рынок — весь мир
В наш цифровой информационный век глупо ограничивать количество своих потенциальных клиентов, пытаясь разыскать их в своём городе или регионе. Я попробовал проверить объём рынка в целом по стране:
Вау! 125 человек вместо трёх! В 40 раз больше! Если столько же запросов произведено через Гугл, то всего объём рынка составит 250 человек в месяц. Если проверить рынок по смежной позиции «жилет с утяжелителями», из которых, как мне кажется, 10% согласятся на «пояс с утяжелителями», то рынок расширяется ещё больше:
От этих 688 человек я «беру» себе 10%, т.е. 68 человек и столько же, представим, ищут через Гугл. Вот уже +136 человек!
Всего получилось 250+136=386 человек в месяц. Если я продам свой товар каждому из них с наценкой 300 рублей, то я заработаю 386*300=115 тыс. рублей в месяц!
Вот теперь можно разрабатывать проект дальше (хотя в реальности от этого «пирога» достанется лишь малая часть).
Анализ цен и конкурентов
Дальше интересно оценить уже существующих продавцов данного товара. Для этого воспользуемся также одним из сервисов яндекса — яндекс. маркетом.
Заходим по ссылке https://market.yandex.ru, и в строке поиска вводим: пояс с утяжелителями:
Нажимаем кнопку найти, а затем отсортировываем предложения по цене — от самых дешёвых к дорогим:
Получаем выборку предложений уже существующих продавцов:
Мы видим, что есть предложения продажи по ценам, гораздо более низким, чем наши «входные» закупочные цены. Очевидно, что придётся конкурировать с этими продавцами, но, как видно, сравнение цен не в нашу пользу.
На этом опять же, можно закончить исследование и отказаться от ниши «пояс с утяжелителями». Несмотря на то, что кое-какой рынок этого товара всё же существует, нам от него достанется очень мало. Но мы пойдём дальше.
Пока же надо уяснить следующее:
- Работа через интернет с максимально возможной аудиторией существенно увеличивает шансы любого бизнес-проекта по сравнению с розничными продажами классического типа (аренда площадей, продажа типового ассортимента). В нашем примере шансы увеличились в 40 раз!
Продолжение следует.
Читайте также: