Работа на себя. С чего начать. Часть 3 — сколько надо денег, чтобы «раскрутиться»?

Ula

Продолжение разговора, начатого здесь (часть 1) и здесь (часть 2):

— Ну а сколько надо денег примерно, чтобы раскрутить какую-нибудь хотя бы самую маленькую торговую точку?

— Тут тоже однозначно нельзя сказать. Многое зависит от вида бизнеса. Я пока скажу про розничную торговлю. Твоя задача — снизить до минимума кол-во товара, который ты выкупил на свои собственные деньги и наоборот — увеличить долю товара, взятого на комиссию, т.е. «на реализацию». Т.е. если ты с ключевыми своими поставщиками договоришься так, что они тебе дадут товар на реализацию, то в идеале тебе может совсем не понадобится никаких денег, кроме денег на оплату арендованной торговой площади в магазине или торговом центре. Т.е. «раскрутиться» можно будет совсем без денег.

Теоретически и в будущем можно вообще не делать вложений в товар. В идеале надо к этому и стремиться — как можно меньше вкладываться в «оборотку», но и тут есть нюансы.

Дело в том, что часто цены на товар, данный тебе «на реализацию» и товар, который ты берёшь «в деньги» отличаются — на реализацию всегда дороже. Т.е. поставщики больше заинтересованы в том, чтобы ты брал у них товар за деньги, а не на реализацию.

Почему? Ответ простой — поставь себя на место поставщика. У тебя берут товар, денег ты за него какое-то время не видишь, потом тебе начинают потихоньку платить за проданное, а большая часть товара продолжает «морозиться» на полках у твоего партнёра-розничного торговца. Т.е. получается, что товар не «прокручивается», ты-то в него свои деньги вложил, а твой комиссионер (тот, кто взял товар на комиссию, т.е. «на реализацию») не вложил своих. Мало того, что у него теряется мотивация продавать, так он ещё может потом вернуть то, что у него «плохо продаётся» — это неприятно психологически и стоит небольших напрягов твоему бухгалтеру. Таким образом, поставщик будет стараться компенсировать свою низкую оборачиваемость товара тем, что будет заряжать цены чуть выше (на 2-15%) тех, которые бы ты смог получить, если бы взял товар «за наличку». Понимаешь?

Когда я только начинал этим заниматься, я часто делал вот эту ошибку — старался получить как можно более низкие цены, и для этого брал товар только «в деньги», да ещё и укрупнял партии, чтобы выгадать дополнительные 2-3% скидки. В итоге мы вложили большое кол-во в денег в относительно дешёвый, но… плохо оборачивающийся товар. Стоимость наших запасов (а значит и кол-во вбуханных денег) всё росла и росла, но это не подкреплялось пропорциональным ростом прибыли!

Потом мы вынуждены были избавляться от этого товара, продавая с большим дисконтом — даже ниже себестоимости. Вот к чему привела погоня за «хорошими ценами» в самом начале.

На мой взляд, на начальном этапе нужно любыми способами избегать вкладывания денег в товар. Как мне сейчас кажется, правильная тактика должна быть такая — надо сначала создавать оборот, а уж затем прибыль в нём. Поясню.

В самом начале, когда важно прощупать перспективы твоего проекта, надо стараться снизить до минимума цену твоей возможной неудачи. Это как раз то, что я имел в виду, когда говорил про то, что к первому опыту надо относиться как к обучению, в котором твоя задача — как можно сильнее снизить его стоимость.

Впрочем, такой принцип, я считаю хорош с любым новым проектом — гораздо легче, сам понимаешь, быстро закрыться, если «не пошло», когда ты не обременён товарными запасами — просто вернул обратно всё взятое тобою «на реализацию» обратно твоим поставщикам.

И в эти первые недели или месяцы, я считаю, вообще не надо обращать внимание на прибыль. Задача — сделать оборот.

Проблема в таком подходе только в том, что поставщики неохотно дают товар на реализацию «новеньким» предпринимателям, с кем они не имеют более-менее продолжительной истории взаимоотношений.

Тем не менее, найти таких поставщиков можно и нужно. Как я говорил, на этом этапе можно не обращать большое внимание на цены, которые они предоставляют, лишь бы дали «на реализацию» — прибыль надо будет создавать потом, когда появится оборот.

По моим субъективным ощущениям, найти поставщиков, готовых отдавать товар на реализацию, всегда можно. Вот уже целый год нам каждую неделю кто-нибудь да звонит или пишет на имейл, предлагая свой товар, со многими из них можно договориться (и мы пару раз договаривались) на то, чтобы взять товар на реализацию.

В общем, при желании можно найти.

Кстати, сейчас в нашем магазине продаются даже те товары… которых вообще нет на витрине! Т.е. мы их ещё не купили, а уже продаём.

— Как так?

— Ну примерно так: на витрине висит несколько образцов продукции, которая, допустим, насчитывает до 30 наименований. А у нас, допустим, висит только 3-4 образца. Покупатель приходит, а консультант ему всё объясняет, рассказывает, показывает недостающие на витрине модели в каталоге и говорит, что любая модель есть на нашем складе, мы можем её подвезти в течение пары часов.

А так как цены у нас достаточно низкие, то покупатель соглашается подождать — платит небольшую предоплату или полностью 100% за товар. Мы едем к поставщику, покупаем у него товар за деньги, которые получили от покупателя и привозим товар или в магазин, или, по индивидуальному согласованию с клиентом, прямо ему на дом (такая услуга тоже вносит свой вклад в то, что такие продажи имеют место быть).

В товар не вкладывались, а денег заработали! Но, конечно, эта схема не под всякий товар подходит и тут нужен очень высококвалифицированный продавец-консультант.

Вот после того как мы полгода назад перевезли наш магазин на новое место, мы решили немного поменять нашу тактику с учётом ранее полученного опыта. По сути — начали всё сначала.

Что мы сделали?

Во-первых, мы сделали минимальные цены, чтобы стать заметными. Доходило до того, что часто мы покупали товар у поставщиков, предположим, за 100 рублей, а выставляли у себя за 99. Да, себе в убыток. Ну, правда, это было только по самым ключевым позициям — по ним народ и определяет, высокие цены в магазине или низкие. В целом же рентабельность продаж составляла ниже 0,1. Т.е. в каждом одном рубле выручки у нас было менее 0,1 рубля прибыли с продаж, несмотря на то, что средний коэффициент для этой отрасли составляет в среднем 0,3.

Во-вторых, мы набрали много товара в рассрочку — чтобы платить за него не сразу, а через месяц. Конечно, на таких условиях товар обходился нам чуть дороже, чем если бы его брали «в деньги». Несмотря на то, что мы могли себе позволить брать его в деньги (эти деньги нам всё равно пришлось резервировать — ведь через месяц всё равно надо расплачиваться), за месяц уже какая-то часть товара сможет продаться, и у нас появятся дополнительные средства для того, чтобы расплачиваться с постащиками.

В целом у нас получалось так, что через месяц, когда подходила пора расплачиваться, мы уже продавали более половины товара! Т.е. денег, чтобы расплатиться за товар, нам надо было найти совсем немного.

Когда мы через 2-3 месяца набрали оборот, мы стали потихоньку «выбивать» скидки, рассрочки побольше и дополнительные условия у поставщиков, и наша прибыль от продаж стала потихоньку расти.

Ты представляешь, что такое выбить дополнительные 5% скидки у поставщика? Как сильно это меняет ситуацию, когда рентабельность продаж составляет 0,1?

Смотри, допустим, у тебя рентабельность продаж 0,1 (этот коэффициент показывает долю операционной прибыли в выручке). Т.е. на каждые 100 тыс. рублей выручки прибыль с продаж (её ещё называют «операционной прибылью», не путать с чистой прибылью после вычета всех расходов и налогов) составляет 10 тыс. рублей.

Т.е. в этих 100 тыс. рублей оборота твои затраты на продукцию (в данном примере это будет себестоимость продукции) составляют 90 тыс. рублей.

И вот, представь, что тебе удалось договориться на скидку в 5%. Что это означает? 5% от суммы 90 тыс. рублей это 4,5 тыс. рублей. Т.е. вместо 90 тыс. ты потратишь на закупку товара теперь 90-4,5=85,5 тыс. рублей.

Если ты не меняешь свои отпускные цены, то ты по-прежнему получаешь оборот в 100 тыс. рублей, но доля операционной прибыли в выручке уже увеличилась с 0,1 до 0,145 ((100-85,5)/(100))! Это рост на 45%! Представляешь, скидку получили всего 5%, а прибыль вырастает на 45%!

Точно так же работает магия повышения отпускных цен. Цены повышаешь незаметно и ненамного — на 2-3%, а прибыль при этом вырастает на 10-15%!

Вот так мы, наученные уже небольшим предыдущим опытом, стали развивать магазин на новом месте. Затем у нас набралась некая статистика продаж, которая позволила нам делать прогнозы и получить ещё больше скидок за счёт того, что мы в некоторых случаях стали отказываться от рассрочек и брать товар «в деньги», если это давало нам дополнительные скидки — мы знали, например, что на определённую сумму товара мы всё равно продадим. Вот как раз этот-то товар и можно выкупать сразу — но только в том случае, если это позволяет получить дополнительные скидки!

Во всех остальных случаях надо всегда пользоваться возможностью не расплачиваться за товар сразу, если она есть. Деньги — это тоже своего рода товар, который на данный момент стоит примерно 1% в месяц за пользование им. Если покупка товара «в деньги» не несёт тебе никаких преимуществ, и есть возможность оплаты товара через некоторое время, то всегда пользуйся этим.

Мало того, что ты уже частично успеешь «прокрутить» товар и расплачиваться за него уже деньгами из выручки, так ты ещё зарабатываешь те невидимые 1% в месяц, которые взял бы у тебя банк (на самом деле, банк возьмёт больше!), одолжи ты у него эту сумму на месяц.

Таким образом, денег для того, чтобы начать бизнес, раскрутить торговлю, тебе потребуется совсем немного:

(Оплата на аренду на 2-3 месяца вперёд) + (Оплата налогов на 2-3 месяца вперёд).

Но это в идеальном случае — если все твои поставщики согласились дать тебе товар на реализацию (на этом этапе это главнее, чем получить какую-то прибыль!) и если ты сам первое время стоишь за прилавком.

2-3 месяца должно быть достаточно, чтобы понять перспективы твоего проекта. Если же из-за каких-то обстоятельств ты считаешь, что нужно больше времени, то, соответственно, подставляй в формулу другие цифры.

На самом деле, всё будет по-другому, скорее всего, тебе потребуется столько денег:

(Оплата аренды на 2-3 месяца вперёд) +(Оплата налогов на 2-3 месяца вперёд)+(Оплата зарплаты продавцу на 2-3 месяца вперёд)+(Закупка товара, под «минимальный оборот»).

Про то, сколько планировать денег под минимальный оборот и вообще про планирование — далее.

P.S. Если же вас интересуют другие кроме бизнеса способы создания собственного капитала с нуля, то я готов поделиться с вами своим опытом. Я, работая в офисе, в 2005м году поставил цель — создание капитала, приносящего пассивный доход. В 2010м году я оставил офис и с тех пор занимаюсь инвестициями. Если это вам интересно — посмотрите, чем я могу вам помочь.

Похожие статьи:

Чем зарабатывать на жизнь в провинции или как стать богаче, получая зарплату в два раза меньше «московской».

Работа на себя. С чего начать. Часть 1 — Чем торговать?

Работа на себя. С чего начать. Часть 2 — нужно ли самому вставать за прилавок и разбираться в товаре?

ПРОДОЛЖЕНИЕ и ОКОНЧАНИЕ.

22 комментария на “Работа на себя. С чего начать. Часть 3 — сколько надо денег, чтобы «раскрутиться»?”

  • «Во-первых, мы сделали минимальные цены, чтобы стать заметными. Доходило до того, что часто мы покупали товар у поставщиков, предположим, за 100 рублей, а выставляли у себя за 99. Да, себе в убыток.»
    В рознице не бывает рентабельности 0,1. Это уже оптовая накрутка. Даже 0,3 не всегда позволяет заработать в рознице. На самом деле — эту проблему проще решить ценовыми «колонками» имхо. Самые низкие цены ставить надо в 3-й колонке. Тогда не уйдут и крупные покупатели для которых 1% тоже деньги :), а те кому лень или не выгодно за мелкой покупкой проехать остановку будут обслуживаться по первой колонке. В 4-oй вообще как вариант можно выложить свои входные цены для совсем особых клиентов и с ними решать свою торговую накрутку в индивидуальном порядке))).
    А продавать себе в убыток имхо малоэффективно — кто пришел за распродажной ценой съэкономить рубль он при повышении цен также и уйдет. А кто покупает не считая денег будет покупать всегда.

    • Во-первых, всё бывает — и 0,1 и 0.05 и т.д. Чем дороже товар, тем меньше в нём доля прибыли. Если товар в закупке 20 рублей, то в рознице вполне будет стоить 30-100 рублей, а если в закупке 20000 рублей, то в продаже будет по 22000-25000.
      Во-вторых, зто всё индивидуально. Просто рассказываю про конкретно нашу ситуацию, именно с нашим товаром. Эта ситуация не претендует на универсальность, но так как опыт у нас только такой, то мы его склонны экстраполировать его на всё, пока не доказано иное :)

      Т.е. я так могу рассуждать и от недостатка опыта в том числе.

      • Имхо высокая стоимость товара сама по себе не гарантирует низкую норму прибыли, она гарантирует повышенное внимание конкурентов к этому товару, в борьбе с которыми низкая норма прибыли может сформироваться. Т.е. то что у вас закупка по 20000 рублей и продажа 22000 еще не гарантирует что те кто продают вам по 20000 не покупают его
        где-нибудь в закоулках Китая по 5000 :) — т.е. общая накрутка получается 400%, но вы в торговой цепочке получаете только 10%. Да разные бывают ситуации, когда доступ к информации ограничен.
        Например в 90-е была возможность покупать дорожно-строительную технику(да думаю и многое другое) за 50% от заводской цены, причем те кто ее продавал тоже закладывали очень неплохую прибыль — и причем все легально было абсолютно.

        Впрочем я вспомнил пару примеров когда товар в принципе присутствовал не для того чтобы приносить прибыль, а именно заманивать покупателя. Например одна фирма заваливала все свои магазины кубометрами бумаги, которую продавала в ноль. Но весь остальной ассортимент был конрофактный и любая случайная покупка другого товара тут же отбивала бессмысленную логистику кубометра бумаги(ну не знаю был ли в этом смысл) ))) А вот второй пример известный (и наверняка смысл есть)- Макдональдс с его рожками — мороженным по 9 руб или почем они там сейчас. Вполне ведь понятно что сделай они его в два раза дороже — спрос абсолютно не изменится на них, но уже не будет в Макдональдсе такой фишки как халявные рожки. ))

        • Да, безусловно, этот 20000ный товар покупается в Китае за 5000-10000 рублей. Но это уже не розница. Нам же, розничным продавцам, он продаётся по 20000, да ещё и со строгими условиями ценообразования — часто с ограничениями по максимально возможной и минимально возможной цене.
          У нас 80% выручки делается на товаре стоимостью более 5000 рублей, средняя рентабельность по этой группе товара на рынке 0,1-0,15. А вот товар помельче там 0,25-0,5 рентабельность. Разница в 3-5% от 8000 рублей видимо для людей существенна настолько, что люди едут на другой конец города (к нам так сейчас и едут — из-за этих 3-5% :))
          Ну и, конечно, согласен, выгоднее иметь ПОКАЗАТЕЛЬНО НИЗКИЕ ЦЕНЫ только на ограниченную часть ассортимента.

          • «Но это уже не розница.»
            Розница если я правильно понимаю продажа конечно потребителю. Т.е. в принципе если вы сами будете покупать товар по 5000 в Китае и продавать его тут конечному потребителю по 22000 то розницей вы быть не перестанете, просто поставки станут более лучше :)
            Вот например один товар в Китае продавался по 2,5$, в Москве его продавала только одна фирма по 20$. Его покупали там и продавали на радиорынке по 50$ в розницу, в числе покупателей был и приезжий из Костромы который в Костроме умудрялся продавать его по 75-100$ ))) Тут вот сразу видно что этот предприниматель из Костромы мог заложить и 10% прибыль )), а мог бы и 5000% )) если бы оптимизировал каналы поставки )))

          • Ну если так — согласен.
            Тут можно встретить и другое явление — оказывается, занимаясь бизнесом, его можно улучшать бесконечно — всегда есть что-то, что можно сделать для его улучшения, т.е. теоритечески можно работать в нём неограниченное кол-во времени. И если поаначалу мы думали, что можно объять необъятное, то потом плюнули :) Как известно, лучшее — враг хорошего.
            Мы сосредоточились на тех 20% усилий, что приносят 80% результата (в предыдущей статье на эту тему я писал, как меняется размер отдачи при изименении времени, которое тратишь на бизнес).

      • 0,1 почему в рознице не бывает написал — потому что 10% операционки не отобьет скорее всего даже издержек — на аренду и тп. А в том смысле что люфт 5% дает какие-то конкурентные преимущества в рознице не заморачивается почти народ — такая культура у розницы имхо)) — там в большинстве своем не академики и просто проще оперировать десятками процентов — чтоб в случае ошибки не было убытков — т.е. с запасом прибыль должна быть видным на глаз))

  • Евгений:

    Дружищще, очень интересно читать, а когда 4 часть?, спасибо

    • Если надо, то и 4ю часть напишу. Мне показалось, что всё это не очень интересно. Осталось рассказать про три основные формулы продаж — как рассчитать оборот, прибыль, рентабельность. Если интересно, то напишу такую статью.

      • Евгений:

        Пиши канешно, сам собираюсь в будущем откривать ТТ, ищю больше информации о практической деятельности, какие то книги ресурси что тебе помогли подскажи пожалуйста, спасибо
        Жду 4 часть)

      • Станислав:

        Интересно излагаете. Читал первые три части прямо как про себя, имел небольшой опыт (нюансы свои были, бизнес был в долях с нуля, но по-другому, на пике развития произошел передел, занимаюсь другим делом на сегодня, но суть та же, начало своими мозгами и руками, расчеты, игры с покупателями и конкурентами, масштабируемость, …).
        БУДУ ЖДАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЯ. Подпишусь на новости. ;)

        • Спасибо :)
          С того момента, как я написал эти заметки, у меня много чего прибавилось рассказать, буду выкладывать. Всё сугубо субъективно, правда.

  • Дарья:

    Напишите продолжение! Здорово, очень интересно, и главное-просто и понятно!
    Я тоже хочу открыть тт!)

  • Александр:

    ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНО. ХОЧЕТСЯ ВЕРИТЬ, ЧТО ОПИСАННОЕ БЫЛО В РЕАЛЬНОСТИ. ПОБЛЬШЕ БЫ ПРИМЕРОВ РЕАЛЬНОЙ РАСКРУТКИ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК С НУЛЯ, ИЗ ЖИЗНИ. С УВАЖЕНИЕМ АЛЕКСАНДР.

  • Ирина:

    Очень интересно!!!! Жду продолжения.

    • С тех пор, как я это написал, у меня кое-на что взгляд поменялся, или наоборот, появилось чего добавить, поэтому сейчас я собираюсь с мыслями по этой теме. Слишком много изменилось в моей голове.

  • алла:

    Интересно-интересно! Мой сын задумал с декабря торговать книгами. Уже нашёл площадь, делает стеллажи, а мы все потихоньку критикуем… страшноватенько как-то.. Я вообще уверена, что будут только убытки, хотя ищу информацию и стараюсь не спугнуть..

    • Евгений:

      Пусть почитает блог «Силы ума»(если еще не читал) — вдохновляет и основные моменты создания сети книжных показывает. Удачи!

  • Игорь:

    Очень познавательные статьи,с удовольствием изучал.Толково и доходчиво расписано.

Оставить комментарий

Я не робот.

Обновления блога


Подпишитесь на мой блог! Введите Ваш email:

Доставляется FeedBurner