Жизнь без офиса

Продолжение разговора, начатого здесь (часть 1) и здесь (часть 2):

— Ну а сколько надо денег примерно, чтобы раскрутить какую-нибудь хотя бы самую маленькую торговую точку?

— Тут тоже однозначно нельзя сказать. Многое зависит от вида бизнеса. Я пока скажу про розничную торговлю. Твоя задача — снизить до минимума кол-во товара, который ты выкупил на свои собственные деньги и наоборот — увеличить долю товара, взятого на комиссию, т.е. «на реализацию». Т.е. если ты с ключевыми своими поставщиками договоришься так, что они тебе дадут товар на реализацию, то в идеале тебе может совсем не понадобится никаких денег, кроме денег на оплату арендованной торговой площади в магазине или торговом центре. Т.е. «раскрутиться» можно будет совсем без денег.

Теоретически и в будущем можно вообще не делать вложений в товар. В идеале надо к этому и стремиться — как можно меньше вкладываться в «оборотку», но и тут есть нюансы.

Дело в том, что часто цены на товар, данный тебе «на реализацию» и товар, который ты берёшь «в деньги» отличаются — на реализацию всегда дороже. Т.е. поставщики больше заинтересованы в том, чтобы ты брал у них товар за деньги, а не на реализацию.

Почему? Ответ простой — поставь себя на место поставщика. У тебя берут товар, денег ты за него какое-то время не видишь, потом тебе начинают потихоньку платить за проданное, а большая часть товара продолжает «морозиться» на полках у твоего партнёра-розничного торговца. Т.е. получается, что товар не «прокручивается», ты-то в него свои деньги вложил, а твой комиссионер (тот, кто взял товар на комиссию, т.е. «на реализацию») не вложил своих. Мало того, что у него теряется мотивация продавать, так он ещё может потом вернуть то, что у него «плохо продаётся» — это неприятно психологически и стоит небольших напрягов твоему бухгалтеру. Таким образом, поставщик будет стараться компенсировать свою низкую оборачиваемость товара тем, что будет заряжать цены чуть выше (на 2-15%) тех, которые бы ты смог получить, если бы взял товар «за наличку». Понимаешь?

Когда я только начинал этим заниматься, я часто делал вот эту ошибку — старался получить как можно более низкие цены, и для этого брал товар только «в деньги», да ещё и укрупнял партии, чтобы выгадать дополнительные 2-3% скидки. В итоге мы вложили большое кол-во в денег в относительно дешёвый, но… плохо оборачивающийся товар. Стоимость наших запасов (а значит и кол-во вбуханных денег) всё росла и росла, но это не подкреплялось пропорциональным ростом прибыли!

Потом мы вынуждены были избавляться от этого товара, продавая с большим дисконтом — даже ниже себестоимости. Вот к чему привела погоня за «хорошими ценами» в самом начале.

На мой взляд, на начальном этапе нужно любыми способами избегать вкладывания денег в товар. Как мне сейчас кажется, правильная тактика должна быть такая — надо сначала создавать оборот, а уж затем прибыль в нём. Поясню.

В самом начале, когда важно прощупать перспективы твоего проекта, надо стараться снизить до минимума цену твоей возможной неудачи. Это как раз то, что я имел в виду, когда говорил про то, что к первому опыту надо относиться как к обучению, в котором твоя задача — как можно сильнее снизить его стоимость.

Впрочем, такой принцип, я считаю хорош с любым новым проектом — гораздо легче, сам понимаешь, быстро закрыться, если «не пошло», когда ты не обременён товарными запасами — просто вернул обратно всё взятое тобою «на реализацию» обратно твоим поставщикам.

И в эти первые недели или месяцы, я считаю, вообще не надо обращать внимание на прибыль. Задача — сделать оборот.

Проблема в таком подходе только в том, что поставщики неохотно дают товар на реализацию «новеньким» предпринимателям, с кем они не имеют более-менее продолжительной истории взаимоотношений.

Тем не менее, найти таких поставщиков можно и нужно. Как я говорил, на этом этапе можно не обращать большое внимание на цены, которые они предоставляют, лишь бы дали «на реализацию» — прибыль надо будет создавать потом, когда появится оборот.

По моим субъективным ощущениям, найти поставщиков, готовых отдавать товар на реализацию, всегда можно. Вот уже целый год нам каждую неделю кто-нибудь да звонит или пишет на имейл, предлагая свой товар, со многими из них можно договориться (и мы пару раз договаривались) на то, чтобы взять товар на реализацию.

В общем, при желании можно найти.

Кстати, сейчас в нашем магазине продаются даже те товары… которых вообще нет на витрине! Т.е. мы их ещё не купили, а уже продаём.

— Как так?

— Ну примерно так: на витрине висит несколько образцов продукции, которая, допустим, насчитывает до 30 наименований. А у нас, допустим, висит только 3-4 образца. Покупатель приходит, а консультант ему всё объясняет, рассказывает, показывает недостающие на витрине модели в каталоге и говорит, что любая модель есть на нашем складе, мы можем её подвезти в течение пары часов.

А так как цены у нас достаточно низкие, то покупатель соглашается подождать — платит небольшую предоплату или полностью 100% за товар. Мы едем к поставщику, покупаем у него товар за деньги, которые получили от покупателя и привозим товар или в магазин, или, по индивидуальному согласованию с клиентом, прямо ему на дом (такая услуга тоже вносит свой вклад в то, что такие продажи имеют место быть).

В товар не вкладывались, а денег заработали! Но, конечно, эта схема не под всякий товар подходит и тут нужен очень высококвалифицированный продавец-консультант.

Вот после того как мы полгода назад перевезли наш магазин на новое место, мы решили немного поменять нашу тактику с учётом ранее полученного опыта. По сути — начали всё сначала.

Что мы сделали?

Во-первых, мы сделали минимальные цены, чтобы стать заметными. Доходило до того, что часто мы покупали товар у поставщиков, предположим, за 100 рублей, а выставляли у себя за 99. Да, себе в убыток. Ну, правда, это было только по самым ключевым позициям — по ним народ и определяет, высокие цены в магазине или низкие. В целом же рентабельность продаж составляла ниже 0,1. Т.е. в каждом одном рубле выручки у нас было менее 0,1 рубля прибыли с продаж, несмотря на то, что средний коэффициент для этой отрасли составляет в среднем 0,3.

Во-вторых, мы набрали много товара в рассрочку — чтобы платить за него не сразу, а через месяц. Конечно, на таких условиях товар обходился нам чуть дороже, чем если бы его брали «в деньги». Несмотря на то, что мы могли себе позволить брать его в деньги (эти деньги нам всё равно пришлось резервировать — ведь через месяц всё равно надо расплачиваться), за месяц уже какая-то часть товара сможет продаться, и у нас появятся дополнительные средства для того, чтобы расплачиваться с постащиками.

В целом у нас получалось так, что через месяц, когда подходила пора расплачиваться, мы уже продавали более половины товара! Т.е. денег, чтобы расплатиться за товар, нам надо было найти совсем немного.

Когда мы через 2-3 месяца набрали оборот, мы стали потихоньку «выбивать» скидки, рассрочки побольше и дополнительные условия у поставщиков, и наша прибыль от продаж стала потихоньку расти.

Ты представляешь, что такое выбить дополнительные 5% скидки у поставщика? Как сильно это меняет ситуацию, когда рентабельность продаж составляет 0,1?

Смотри, допустим, у тебя рентабельность продаж 0,1 (этот коэффициент показывает долю операционной прибыли в выручке). Т.е. на каждые 100 тыс. рублей выручки прибыль с продаж (её ещё называют «операционной прибылью», не путать с чистой прибылью после вычета всех расходов и налогов) составляет 10 тыс. рублей.

Т.е. в этих 100 тыс. рублей оборота твои затраты на продукцию (в данном примере это будет себестоимость продукции) составляют 90 тыс. рублей.

И вот, представь, что тебе удалось договориться на скидку в 5%. Что это означает? 5% от суммы 90 тыс. рублей это 4,5 тыс. рублей. Т.е. вместо 90 тыс. ты потратишь на закупку товара теперь 90-4,5=85,5 тыс. рублей.

Если ты не меняешь свои отпускные цены, то ты по-прежнему получаешь оборот в 100 тыс. рублей, но доля операционной прибыли в выручке уже увеличилась с 0,1 до 0,145 ((100-85,5)/(100))! Это рост на 45%! Представляешь, скидку получили всего 5%, а прибыль вырастает на 45%!

Точно так же работает магия повышения отпускных цен. Цены повышаешь незаметно и ненамного — на 2-3%, а прибыль при этом вырастает на 10-15%!

Вот так мы, наученные уже небольшим предыдущим опытом, стали развивать магазин на новом месте. Затем у нас набралась некая статистика продаж, которая позволила нам делать прогнозы и получить ещё больше скидок за счёт того, что мы в некоторых случаях стали отказываться от рассрочек и брать товар «в деньги», если это давало нам дополнительные скидки — мы знали, например, что на определённую сумму товара мы всё равно продадим. Вот как раз этот-то товар и можно выкупать сразу — но только в том случае, если это позволяет получить дополнительные скидки!

Во всех остальных случаях надо всегда пользоваться возможностью не расплачиваться за товар сразу, если она есть. Деньги — это тоже своего рода товар, который на данный момент стоит примерно 1% в месяц за пользование им. Если покупка товара «в деньги» не несёт тебе никаких преимуществ, и есть возможность оплаты товара через некоторое время, то всегда пользуйся этим.

Мало того, что ты уже частично успеешь «прокрутить» товар и расплачиваться за него уже деньгами из выручки, так ты ещё зарабатываешь те невидимые 1% в месяц, которые взял бы у тебя банк (на самом деле, банк возьмёт больше!), одолжи ты у него эту сумму на месяц.

Таким образом, денег для того, чтобы начать бизнес, раскрутить торговлю, тебе потребуется совсем немного:

(Оплата на аренду на 2-3 месяца вперёд) + (Оплата налогов на 2-3 месяца вперёд).

Но это в идеальном случае — если все твои поставщики согласились дать тебе товар на реализацию (на этом этапе это главнее, чем получить какую-то прибыль!) и если ты сам первое время стоишь за прилавком.

2-3 месяца должно быть достаточно, чтобы понять перспективы твоего проекта. Если же из-за каких-то обстоятельств ты считаешь, что нужно больше времени, то, соответственно, подставляй в формулу другие цифры.

На самом деле, всё будет по-другому, скорее всего, тебе потребуется столько денег:

(Оплата аренды на 2-3 месяца вперёд) +(Оплата налогов на 2-3 месяца вперёд)+(Оплата зарплаты продавцу на 2-3 месяца вперёд)+(Закупка товара, под «минимальный оборот»).

Про то, сколько планировать денег под минимальный оборот и вообще про планирование — далее.

P.S. Если же вас интересуют другие кроме бизнеса способы создания собственного капитала с нуля, то я готов поделиться с вами своим опытом. Я, работая в офисе, в 2005м году поставил цель — создание капитала, приносящего пассивный доход. В 2010м году я оставил офис и с тех пор занимаюсь инвестициями. Если это вам интересно — посмотрите, чем я могу вам помочь.

Похожие статьи:

Чем зарабатывать на жизнь в провинции или как стать богаче, получая зарплату в два раза меньше «московской».

Работа на себя. С чего начать. Часть 1 — Чем торговать?

Работа на себя. С чего начать. Часть 2 — нужно ли самому вставать за прилавок и разбираться в товаре?

ПРОДОЛЖЕНИЕ и ОКОНЧАНИЕ.

23 комментария на “Работа на себя. С чего начать. Часть 3 — сколько надо денег, чтобы «раскрутиться»?”